企業が販路拡大をしなければいけない理由
企業が営業活動をしていく場合、最終的な目標というものは、企業の存続だと私は感じています。どんな手段を使用しても生きていく、これが一番大切ではないのかというのが、私の考えです。要は、倒産しないために、様々なことをしていくということです。
売上というものは、ピークを超えると毎年徐々に下がっていきます。これは、どんな業種業態でも同じだと考えます。だから、経営者は常に販路拡大を考えなければいけません。言い換えますと常にチャレンジして新しいことをしていかないとダメだということです。既存事業やサービスのみに依存して、のらりくらりやっていると、気がついたら倒産ということになっている可能性は十分あり得るということなのです。
ですが、新しいことをやるということは、とてもパワーが必要になってきます。もちろん新たに予算も必要になってくるわけです。「今のままでも良いでしょ？」という考えを持っている人もたくさんいます。それでも、チャレンジして新しいことをしなければいけないのかというと、私の考えは、しなければいけないと考えます。現状維持は衰退と同じだと考えます。
現在は、インターネットが発達して、なんでもネットで購入できる時代です。どんな市場でも競合が多すぎてレッドオーシャン状態です。今やないサービスはないのではないかというくらい、いろんなサービスや事業が存在しています。そんな現代で企業として生き残っていくことは、並大抵ではないことです。
インターネットが存在することによって、断然、ユーザー側が有利な市場で、常にユーザーのことを第一に考えて素晴らしいサービスを提供し続けていくということが企業の使命になってきています。まあ、あえて言うならば、正しい世の中になってきたと私は思います。ぼったくりや悪徳なサービスなんか商品として売っていたら、ユーザーは見向きもしないのですから。
そんな時代背景の中で、販路拡大のため様々な手法を試したり、新しいサービスや商品を考案してチャレンジしていく、もうこれは企業が生き残るためには必須です。
それを、怠っている企業は確実に衰退して倒産に追い込まれることは間違いないと私は感じています。
企業が生き残るために必要な2つの要素として、「販路拡大」と「新しいことへのチャレンジ」がありますが、今回は販路拡大について詳しくみていきたいと考えております。
販路拡大のための10の手法
これから、企業が販路拡大のためにした方が良い手法を10個ご紹介いたします。
ECサイト
ECサイト（electronic commerce）とは、インターネット上での店舗のwebサイトのことをいいます。要するにインターネット上で商品販売をすると言うことです。
ネット上に店舗を抱えるわけですから、実店舗を持つよりもはるかにコストを抑えることができる販路拡大の一つの手法です。
コロナ禍の現代で、ネットショップ市場は、毎年市場拡大になっています。今や物販をやっている企業様なら一番最初に手をつけるべき販路拡大の手法ともいえます。
楽天、yahoo、Amazonと言うECモールでしたら比較的簡単にネット上に店舗を出すことができるので、まずはモールから出店してみると言うのもありです。しかも、モールの場合だと集客力は自社ECサイトよりも格段に上です。理由は知名度が全然違うからです。自社サイトとモール出店の場合、双方ともにメリット、デメリットがありますので、ECサイトを使って販路拡大を考える場合は、詳しい人などに色々聞いてみてから出店することをお勧めします。
ブログ
ブログで販路を拡大していくことも可能です。
ユーザーにとって有益な情報を発信していき、信頼性、興味を高め、契約や販売につなげていきます。ユーザーの閲覧履歴から、ユーザーの興味関心がわかるので、効果的な営業に繋げることができるというメリットがあります。
メルマガ
リストが大量にあるならメルマガで販路拡大をすることも良い販路拡大の手法といえます。
これもブログ同様、メルマガでユーザーにとって有益な情報を流して、信頼性、興味を高めて契約につなげます。ブログと違う点は待ちの営業ではなく、こちらからアプローチする攻めの営業ができると言うことです。顧客に対して最適なタイミングで情報発信することもできます。しかも、メルマガは古典的だと最近は言われますが、それでも平均開封率は2割を超えます。リストがあるならメルマガは販路拡大に大いに役立つ手法だといえます。
SNS
これも情報発信から、信頼性や興味を高めて、契約に繋げるツールです。
SNSの良いところは、ある程度、セグメントを分けて情報を投稿することができます。どう言うことかといいますと、SNSの場合、各SNSでユーザー層が大体別れているからです。御社の商品の特性によってSNSを使い分けすることができます。
Facebook(フェイスブック) ⇒ 30代以上の利用者が多め
Twitter(ツイッター) ⇒ 10代、20代の利用者が多め
Instagram(インスタグラム) ⇒ 10代、20代女性の利用者が多め
LINE(ライン) ⇒ 年代を問わず幅広く利用されている
SNSは広告を出すこともできます。その際はかなり詳しくセグメントを区切って配信できるので、かなりピンポイントでターゲットを絞って広告を配信できます。
動画
動画でも販路拡大は可能です。youtubeと言う世界一の動画プラットフォームがあります。
御社の紹介動画や、商品やサービスのプロモーション動画を作成して、興味を持ってもらって、販路拡大につなげます。
youtubeにも広告を出すことは可能です。youtubeに広告を出す場合は、google広告になります。
ダイレクトメール（DM）
手紙やFAXを使用してアプローチする販路拡大手法の一つです。古の時代から伝わる販路拡大の手法ともいえます。
こんなインターネットが発達している時代ですが、まだまだ有効な販路拡大の手法です。凝った封筒にしてみたり、あえて手書きでアプローチしてみたりすることで、興味を感じてもらうこともできます。
飛び込み営業
古の時代から伝わる一番古典的な販路拡大の手法です。
個人的に私は、これは効率的ではないと思っていてやりたくないですが、それでもこのインターネットが発達した現代でも、いまだにこの手法で売上をあげている業界や企業様がたくさんあるのも事実です。時には、泥臭い営業手法も必要だと私は思います。
顧客からの紹介
現状のお客様からの紹介。
今のお客様と信頼関係を気づくことができると、今のお客様が新しいお客様を紹介してくれることが、よくあります。ですので、今現在のお客様との関係は良好に保たないといけないと感じます。
テレアポ
電話を使った販路拡大の手法。
このやり方も古の時代からある、古典的な営業手法の一つです。テレアポのメリットは、電話で行うので移動する必要がありません。まず、コストを抑えることができます。時間もそんなにかからないので数打つことができます。
展示会への出店
大きな展示会へ出店してたくさんの人と会うことができます。大規模会場で行われることがほとんどですので、これも販路拡大の一つの手法です。
展示会の目的は、名刺の収集といっても過言ではないので、とにかくたくさんの人に会って、話をしたり、聞いたりすることができます。大体、同業種で展示会を行いますので、ブースに来る人は、ほぼ見込み顧客です。契約になる確率は高いといえます。
まとめ
販路の拡大は売上を上げるためではなく、本当の目的は会社の存続だと考えてください。結局は常に売上です。経営者の方は、売上を上げるための手法を常に考えていなければいけません。販路拡大は、その要素の一つにすぎません。今回は販路拡大についてお話ししましたが、販路拡大の手法は、多分他にもあります。じっくり考えて、御社の商品、サービスに合うものを取り入れて、企業のますますの発展のために役立たせてください。