通販やネットショップを運営する上で、やはり気になるのは売上ですよね？どうすれば売上が上がるのか？経営者様やweb担当者様は、毎日、頭を悩ませている思います。「何から手をつければ良いのかわからない」、「やることが多すぎる」、「そもそもネットからの売上って上がるの？」等、いろんな悩みがあると感じます。
今回の記事は、そんな経営者様やweb担当者様の悩みを、少しでも軽減できればと感じ執筆いたしました。
ネットショップからの売上が上がらない理由
まずは、ネットからの売上が上がらない理由について考えていきましょう。
私も20年近く、このIT業界に身をおいてご飯を食べています。制作会社、広告代理店、インハウスのweb担当、全て経験してきました。
特にネットショップや通販事業者の場合は、インハウスになりますが、どの企業にも共通して感じたことは、現状を把握できていないと言うことです。
どう言うことかといいますと以下があげられます。
- ECサイトへのアクセスはどれくらいあるのか？
- ECサイトからの購入率（コンバーション率＝転換率：CVR）は、どれくらいなのか？
- 広告を出すのは間違いではないが、費用対効果は会っているのか？一番費用対効果の良い広告は何であるのか理解しているか？
等になります。
そもそも、当たり前のことをきちんと把握せず、なんとなくでやっている企業様が結構いらっしゃいました。
中には、いまだにサイトを作っただけで売上がバンバン上がると思っている経営者様もいらっしゃいいました。
webサイトは作って終わりではありません。そこからが始まりです。更新していかないといけません。それはECサイトにおいても同じです。まめに更新しなければ売上なんて絶対上がりません。
総じて、当たり前で基本的なことができていないだけと言うのが理由であると私は感じます。ですから当たり前のことをすれば売上は徐々に上がっていきます。
ネットショップから売上を上げるために必要な要素として、以下3つがあげられます。
- アクセス数
- 購入率（コンバーション率＝転換率：CVR）
- 平均客単価
売上が上がらない理由として、上記であげた3つのうちどれかがダメだと言うことです。あるいは、全てダメだと言う場合もあります。
ですから、それらをチェックして、まずは、御社のネットショップはどこが弱いのか？どこが弱点なのか？それを調べて理解してください。それが判明しただけでも、1歩前進です。
通販・ネットショップ運営において、必ずやらなければならない売上向上のための4つの施策
ここから具体的な売上向上施策についてお話ししていきます。
施策1、コンセプトを明確にして、ターゲットを絞る
コンセプトって何を決めれば良いのと言う人も居てると思いますが、難しく考える必要はなくて、要するに、方向性です。
例えば、レディースファッションのアパレル販売をしているネットショップがあったとします。ただ単に流行りの服を売るのではなく、どう言う人にきてほしいのか？と言うことを考えて、服を製作したり、仕入れたりして売る方が確実に売上は上がります。
そうするとターゲットユーザーは「自分に合うかも？」、「かわいい」、「ちょっと着てみたい」などと思います。
ただ単に流行っていて、万人受けするものを売っていても、みんな見るとは思いますが、誰も買わないでしょう？だって、この店で買う必要はないからです。もっと安いところで買おうとなります。そうではなくて、ここでしか買えないやこの店で買いたいと思ってもらうようにならなければ売上は上がりません。
コンセプト、ターゲットをきっちり明確にして営業することが売上向上の大きなカギです。ペルソナを作ってみることをお勧めします。
施策2、SEO対策を施して検索順位で上位表示を狙う
どんなに良い商品を売っていたとしてもお客さんが来なければモノは売れません。それはリアルもネットも同じです。
ネットショップや通販の場合、サイトにアクセスしてもらわないと全く意味はありません。ですからSEO対策は必須です。SEO対策というのはgoogle、yahooの検索エンジンで上位表示させることです。
では、SEO対策って何をすれば良いのですか？ということですよね？簡単にいえばSEO対策には内部対策と外部対策大きく二つに分けられます。
内部対策は簡単にいえば、商品ページなどをきっちり作り込むということです。
外部対策は、被リンク対策やSNSプロモーション等になります。
SEO対策に関しては、詳しく説明すると、めちゃくちゃ長くなるので、また別の機会でお話ししたいと思います。
要するに、施策としてはアクセスを集めなければいけないので、SEO対策は必須ですよということです。
施策3、サイトを分析する
分析をしましょう。一番ポピュラーなサイト分析ツールである「googleanalytics」を導入しましょう。これを導入することによって、サイトへのアクセス数やユーザーの属性等を知ることができます。そしてサイトの数値でのKPIを作ってPDCAのサイクルを回すようにしましょう。
簡単にいえば、それぞれの数値の目標数値と実数を定点観測をしましょう。そうすることによって目標数値を達成できる月、そうでない月などがわかります。目標数値を達成できなかった場合は、なぜ、達成できなかったのか？達成するためにはどんな施策を実行する必要があるのか？社内で検討してみましょう。
これをするだけで勝手にPDCAが回るので、気づいたら、良い方向にサイトの改修になっていたということはよくあることです。
施策4、広告を出稿する
よほどのことがない限り、商品がなんであっても、広告は出稿すべきです。これは個人的な意見ですが、私は広告屋なので、広告を出さないという行為自体ありえないと考えています。理由は、とても単純なんですが、「広告を出さない=広告を出している企業にお客さんを取られている」という考えだからです。
しかし、広告を出稿することを嫌がる経営者様が多数いらっしゃいます。「広告なんて麻薬と変わらない」というお言葉をいただいたこともあります。悲しい限りです。世の中はオンライン、オフライン問わず、広告だらけです。オンラインの場合、毎年のように新しい広告のテクノロジーが開発されています。
広告は、うまく使用すれば費用対効果抜群の集客ツールなのです。広告を出しっぱなしで何もしないという行為がいけないだけなんです。
特に、オンラインの広告の場合、テスト等をしてPDCAを回すことができます。オンラインの広告の良いところは、費用対効果等を数値で確実に算出できるということなんです。時代は進化してAI（人工知能）が一番コンバーションしやすい人に広告を出稿することができるように徐々になってきています。あなたのお店のターゲットにより近い人にだけ広告を出稿することができるのです。
広告はオンラインで商売をする場合、素晴らしい集客ツールですので、予算が許すのでしたら、是非、出稿してみてください。
売れているネットショップがやっている代表的な施策
上述した内容は、必ずやらなければいけないことですが、ここでは、さらに詳しく見ていき、売れているネットショップがやっている施策について考えて見ましょう。
施策1、商品ページが充実している
売れているネットショップに共通していることで、私が思う一番大切なことは、充実した商品ページだと考えます。商品のことを詳しく掲載していると、信頼性や安全に繋がります。ネットショップの弱点として挙げられることなのですが、店員さんの顔をみて納得して購入できないというところがあります。これを払拭するためには、詳しい商品説明というのは必須です。それが営業トークになるわけですから。ユーザーに信頼してもらうためにも商品ページは充実させましょう。
施策2、商品画像が素晴らしい
商品画像がしょぼいと、ユーザーからすると購入意欲を削がれます。同じ商品を売っている店でも商品画像がしょぼいとそのしょぼい店では買おうと思わないでしょう。ですから、商品画像は購入率を上げるために欠かせない要素になります。商品画像はクオリティの高いものを用意すべきです。プラス画像を使って使い方や場面を説明しているとさらに購入率は上がります。書品画像はネットショップ運営をしていく中でも最重要事項だと私は考えます。
施策3、決済の選択肢が多数ある
ユーザーの決済方法として選択肢がたくさんあるということは、ユーザーにとっては使いやすいと思います。今は、ほとんどの人が、クレジットカード払いだと思いますが、中にはコンビニ払いや、代引き、銀行振込などを選択する人もいます。
決済については、ユーザーにとってたくさん選択肢があると使いやすいと感じます。
施策4、使い方が単純でわかりやすい
インターネットが発達した昨今、もう年齢問わずほとんどの人がネットショップでお買い物を楽しみます。だからこそ、単純で使いやすいインターフェイスにしないとユーザーは離脱します。わかりにくいというだけで「やーめた」っていう風になるのです。私もこれは経験があります。
ネットショップを運営している企業様は、一目で誰でも理解できるインターフェイスにしておくことを心がけないといけません。
施策5、発送や納期について明確に記載されている
ネットショップや通販のトラブルで一番多いのは、発送関連です。商品がいつ発送されて、いつあなたのもとに届くのか？これがわからない、わかりにくいでは、ユーザーにとってはとても不安です。そんな店で、購入したいとは思いません。したがって、発送関連についてはサイトのわかりやすいところに明確に記載しましょう。発送メールや商品到着後のありがとうメールなどはまめにユーザーに送るようにしましょう。
このようなこまめな施策がリピートにも繋がります。
施策6、定期的に情報発信を行う
メルマガ、SNS、ブログなどを使用して定期的にユーザーに対して情報発信をしましょう。更新をしないと運営自体が止まっていると感じられてしまうこともあります。
情報発信することで、そういう誤解を招くことも無くなりますし、新たな新規顧客の獲得にも繋がります。
まとめ
結局思うところ普通のサイト運営と同じです。ECサイト特有のものもありますが、結論、まめに更新して情報発信をする、数値を計測してPDCAを回す。これしかありません。ドラクエのような裏技はありません。
売上を上げるということは簡単なことではないのです。地道な努力です。次の日から、爆発的に売上が上がるなんてことはほぼありません（超有名インフルエンサーや芸能人が御社の商品などを紹介した場合は別）。
私から言えることは、基本的なことを一つずつ着実にやっていきましょうということです。この記事であげたことでしていない施策等があれば、今日を機に始めてみてはどうでしょうか？
少しでも、ネットショップを運営している企業様にとってお役に立てれば幸いです。