通販をやっている企業様で結構いらっしゃるのですが、ECサイトを立ち上げるだけで、売上が上がると思っている経営者様が、いまだに結構います。はっきり申し上げておきますが、まずそれはありえません。ECサイトを作ってもそのあと何もしなければ、お店には誰もやってきません。閑古鳥が泣いてしまいます。ECサイトでも他のサイトでも同じですが、webサイトというのは更新していかなければ、人はきません。要するにECサイトの立ち上げはゴールではありません。スタートなんです。サイトの立ち上げというものは、ようやくスタートラインに立ったというだけです。ですのでこれからECサイトで売上を上げるための要因等を順を追って説明していきます。
売上を上げる式とは？
ECサイトで売上を上げるために必要な考え方はといいますとズバリ以下になります。
アクセス数 × 購入率（CVR：コンバーション率）× 客単価 = 売上
この考え方を頭の中に入れていないと売上は上がりません。そして以下の三要素のどれを伸ばせば良いのか？全部やる必要があるのか？考えていかなければなりません。
- アクセス数
- 購入率（CVR：コンバーション率）
- 客単価
上二つはwebの施策になりますが、客単価については、オフラインの施策と言えるでしょう。
それぞれの要素が、どういう意味なのかしっかり理解して、施策を考え実行していかなければいつまで立っても売上向上には繋がらないと考えます。
それでは要素を一つ一つ見て解説していきます。
1、アクセス数
アクセス数とは読んで字の如く、ECサイトへのアクセスの数のことをいいます。まずは、アクセス数がなければ何も始まりません。たくさんの人にサイトに来てもらわないといけないということです。では、アクセス数を集めるためには何をすれば良いのかですが、大きくは二つになります。
- SEO対策
- 広告を出稿する
上記二つは最低限しなければいけないことです。
ECサイトを作って、お客さんが来るのを待っている状態では、誰もやってきません。常に更新し続けなければいけません。商品ページの充実を図る。新しい商品の商品ページを作る等の作業です。常にこのサイトが動いているんだということを表現しなければいけないのです。
そして、広告を出稿するということもアクセスを集めるための一つの方法になります。もちろん広告費は必要になってきますが、それでもすべき対策です。ずっと出稿し続けることで費用対効果の帳尻は徐々に合ってきます。
2、購入率（CVR：コンバーション率）
そして、購入率（CVR：コンバーション率）もとても重要です。アクセスがたくさん集まったとしても購入に繋がらなければ売上は上がりません。じゃあ購入率を上げるためにはどのようなことをすれば良いのでしょうか？以下を確認してみてください。
- 商品ページの内容は充実しているか？
- サイト自体がわかりにくい作りになっていないか？
- キャッチコピーなどのコピーライティングは良いものになっているのか？
です。
ECサイトの場合、商品の写真は超重要です。これがテキトーなものだったら売れるものも売れません。商品詳細もそうです。ですので、商品写真や商品詳細もきっちり見直してクオリティの高いものにしなければいけません。それをするだけで購入率は格段に改善されます。
そして、サイトそのものの使い勝手も重要になります。UI（ユーザーインターフェース）というものです。ボタンがサイトのブランドカラーと同系色であったりするとボタンが埋もれてしまい、どこにあるかわからなくなったりします。
あとは、購入までの導線設計（道筋）は、ユーザーにとってわかりやすいものになっているかどうか等になります。
わかりやすく、使いやすいサイトにすることを心がけましょう。
ちょっとしたサイト改善や工夫で購入率は格段に上がりますので、いろんな施策を試してみましょう。
3、客単価
これは読んで字の如くお客さん一人が購入する平均金額になります。以下のような式が考えられます。
売上 / 客数 ＝ 客単価
アクセス数も悪くない、購入率も悪くない、なのに売上が上がっている実感を感じられないのであれば客単価を変更を考えるべきだと思います。値上げをするにも一つの売上向上施策です。
ここは抑えておくべき施策
売上向上に必要な考え方と施策について解説しましたが、一番押さえておかなければならないことは結局顧客ロイヤリティを伸ばしていく必要があります。
顧客ロイヤリティとはユーザーに「この店じゃないと買いたくない」「ここの店の商品じゃないといやだ」と思ってもらうことです。満足度を上げるということですね。ブランディングにもつながることです。
顧客ロイヤリティを上げるためには二つのことを考える必要があります。心理面と行動面です。心理面とはECサイト自体に信頼性や安全性を持ってもらうこと、行動面ではリピーターになってもらい何度も購入してもらうということです。
売上向上施策の一つとしてリピート購入に対しての施策は必須ですし、ブランディングを確率させるということも結局すべきことなのです。
まとめ
リアルと違いECサイトからの売上向上というのは、色々めんどくさいことをしなければいけませんし、店舗運営している人からすればwebのことなんて未知の世界なのかもしれません。ですが、今は、ネットで買い物をするというのは当たり前です。物販をしている企業様にとっては、ECサイトがないなんて話にならない時代です。
ですから、厳しいことを申し上げますが、やらないといけないのです。わからないでは、売上は競合にどんどん持っていかれてしまいます。それを防ぐためにもEC担当者（専門職の人間）をおいて取り組むべきだと私は感じます。外注をうまく使ってやるのも一つの手法です。本日、解説したことは、本当に「ECサイトの売上向上」を実現させるためのほんの一部分で触りだけになります。これからも弊社はECモールを運営する企業としてさまざまな情報を発信していこうと思います。
弊社は9月末に「ぐるかい」というショッピングモールのアプリをリリースします。現在、出店希望企業様を募集中です。9月までに出店を決めていただいたお客様には、掲載料、販売手数料、商品登録代行費用を永年無料で提供いたします。
販路拡大を考えている企業様はこれを機に「ぐるかい」に出店してみてはいかがでしょうか？あなたからのお問い合わせを心からお待ちしております。
「ぐるかい」出店企業様用ページはこちらから
「ぐるかい」公式サイトはこちらから
お電話でもお問い合わせを承っております。
06-4980-0450